线上VS线下，谁才是玩具的渠道之王？

随着时代的发展，人们对于互联网的依赖程度越来越高，电商平台的不断涌现、发展已经改变了人们的消费方式，网购也成为了生活中避不开的话题。根据公开资料显示，在玩具这一品类中，2018年线上的消费占比已经达到近三成，在电商平台以各种噱头打造购物节日的背景下，销售数据在每一年的6.18、11.11更是迎来了井喷式的增长，而且在全年的整体占比中，线上数据也有持续上涨的趋势。在这样的大势下，也影响了越来越多的玩具品牌开始向线上转移发展。

尽管线上渠道发展迅猛，但目前线下仍然有着半数以上的市场占有率，是玩具行业当之无愧的重头戏，在这样的情况下，线上的玩具销售额增长能够持续多久，又能否对线下实现反超呢？基于此，玩具行业的玩家又应该在战略布局上怎样抉择呢？

当然，在任何一个行业中，对线上线下渠道的选择并不是非黑即白，玩具业也是如此。多元化的触达消费者才是最合理的商业模式，与其被动的在门店和电商之间徘徊，不如主动出击，将线上线下的界限模糊化。

线上购物的最大弊端就在于消费者无法对商品的真实属性进行判断，由此而催生的网上购物方式无非就变成了两种，一是选择自己购买过的或者是知名的品牌，这样在品质质量上有更多的保障；二是选择相对便宜的商品，即使没有达到自己的预期，也不会有太大的亏损。这就导致了品牌向新用户的触达速度变慢，周期变长，进而形成成本和获客难度同时增加的恶性循环。

泡泡玛特在这个问题上为我们提供了一个不错的解决办法，作为国内潮流玩具的代表，虽然其已经形成了规模化的品牌效应，但如果将玩具视为一个大众化的市场，那就不能将用户圈层仅仅停留在原有的范围内。所以抛开在品牌和内容上的亮点，泡泡玛特又打开了“玩法营销”的大门：

用户在线上购买盲盒系列玩具的时候需要摇一摇，“摇”出来的玩具和盲盒一样具有随机性，这就将用户们必须在线下进行的开盒环节转移到了线上，而且消费者付出的时间成本被大大的缩减，只需要几秒钟就能知道这个玩具是不是自己想要的款式，这也同时增加了冲动消费的可能性。

在另一方面，更多的线下零售店也在开发新的“打法”。在电商的冲击下，新零售体验的概念已经由来已久。凯知乐、玩具反斗城都在线下的门店中加入了各种各样和消费者互动的环节，就是为了让他们体会到在线上所没有的亲身体验。线下门店通过不断强化自身的优势来为消费者提供更优质的服务，让消费的倾向不仅只面向产品，还要把门店的文化和服务融合进去。

此外，在一二线城市已经被头部玩具品牌割据占领的情况下，对下沉市场的布局也是线下门店中很关键的一步。从乐高、玩具反斗城近一年内在国内的门店扩张情况来看，消费者对玩具的需求还远远没有达到饱和的状态。

在消费结构多元化的如今，品牌门店也不再是线下售卖的唯一形式了。自动玩具售卖机越来越多的出现在我们的生活中，包括地铁站中出现的泡泡玛特、各大商场影院中出现的娃娃机，还有在小区内的自助玩具租赁机。他们更多的是以线下的形式融合了线上的优点进入消费者的视野，让线下的消费变得随机、便捷、在价格上更有优势。

当用户的消费能力在提升的时候，消费需求自然就会水涨船高。线上平台和线下门店看似是对立的存在，但其实只要能够更精准的触达玩具的消费人群，那二者互相的同化一定是不可避免的。丰富的购物体验+便捷的购买渠道一定是未来玩具的趋势之一。

（来源：母婴行业观察）